«Сначала люди, потом система»: шесть возражений отдела продаж
В этой статье
Агропромышленные холдинги, поставщики оборудования и торговля стройматериалами в Белгороде работают в основном с постоянными контрагентами и тендерами. Отдел продаж здесь редко бывает большим, зато сделки крупные и длинные, и любая идея перестроить работу встречает сопротивление. Ниже – шесть возражений, которые звучат на первой встрече, и то, что мы отвечаем на каждое, опираясь на собственные проекты с 2011 года.
«У нас нет текучки, все всё помнят»
Пока команда не меняется, память работает. Ломается она в двух точках: отпуск и больничный. Клиент звонит, а замещающий сотрудник не знает ни истории переговоров, ни обещанных условий, и сделка откладывается «до выхода Сергея». Единственная версия правды в системе нужна не от недоверия к людям, а чтобы работа отдела не останавливалась вместе с одним человеком.
«Тендеры и договоры – это не воронка»
Воронка – это и есть последовательность обязательных шагов, а в тендерной работе их даже больше обычного. Что обычно ложится в этапы:
- отбор площадок и подготовка документов к сроку;
- расчёт цены и согласование её внутри компании;
- подача заявки, контроль результата и разбор проигрыша;
- договор, отгрузка и контроль оплаты.
Автоматизация воронки продаж здесь ценна не отчётами, а тем, что ни один срок не проходит мимо ответственного.
«Менеджеры перегружены, вы добавите им работы»
Добавили бы, если бы просили заполнять формы. Мы делаем наоборот: звонок пишется сам, счёт и договор собираются по шаблону из карточки, задача на следующий шаг ставится при смене этапа. Обязательных полей мало, но без них сделку не закрыть. Автоматизация работы менеджеров считается сделанной, когда занесение сделки быстрее записи в блокнот, а не когда включены все функции.
«Внедрение растянется на полгода»
Полный проект – три-четыре недели, и половина срока уходит на разбор и согласование, а не на настройку. По шагам это выглядит так:
- разбор работы отдела и прослушка звонков – один-два дня;
- регламент и смета до начала настройки – два-три дня;
- воронка, автозадачи и шаблоны документов – пять-десять дней;
- каналы заявок и телефония – три-семь дней;
- отчёты и две обучающие сессии – два-три дня.
Продажи при этом не останавливаются: настройка идёт параллельно текущей работе. Если нужен быстрый результат, экспресс-настройка воронки делается за пять рабочих дней и стоит от 55 000 ₽.
«Руководителю хватает планёрки по понедельникам»
На планёрке звучит то, что менеджер решил рассказать. Отчёты руководителя отдела продаж показывают остальное: сколько сделок стоит без движения третью неделю, где именно проваливается конверсия, сколько в среднем длится сделка и какова нагрузка на каждого. Цифры обновляются сами, без выгрузок в Excel и без правки задним числом, а ежедневная сводка приходит в Телеграм.
«Дорого для нашего оборота»
Считать стоит не сумму договора, а стоимость одной крупной сделки, потерянной из-за пропущенного срока. Отдельные направления берутся по частям: каналы заявок с телефонией – от 60 000 ₽ и неделя, отчёты – от 70 000 ₽ и полторы недели, контроль качества и мотивация – от 65 000 ₽ и две недели. Полная автоматизация отдела продаж – от 190 000 ₽.
Что мы говорим о цене до начала работ
Смета и регламент появляются на третий-пятый день, до настройки. Лицензии на систему и телефонию в неё не входят – они покупаются напрямую у поставщика и остаются вашими. Первые 30 дней после запуска доработки бесплатны, дальше сопровождение по желанию, от 18 000 ₽ в месяц.
Возражения проверяются не спором, а разбором конкретного отдела. Расскажите, как продают у вас сейчас, и мы честно скажем, где система даст результат, а где хватит регламента на одну страницу. Другие задачи – в разделе автоматизации бизнеса, стоимость остальных услуг – в прайсе. Заказать автоматизацию отдела продаж можно по телефону +7 (901) 417-22-12.
